Durante l’ultimo anno, la pandemia ha messo in discussione le nostre modalità operative e soprattutto ha cancellato il dato del passato, che non aiuta più a valutare i trend del presente.
Stiamo rivedendo completamente la metodologia di applicazione del Revenue Management, identificando i dati che possano concorrere in modo più efficace alle analisi, lasciando sul tavolo quelli che, non più validi, possono essere distorsivi o inefficaci.
Stiamo quindi assistendo ad una rivoluzione nel Revenue Management.
Come in ogni rivoluzione, occorre valutare con attenzione quali siano i comportamenti, le informazioni, i dati che possono essere salvati, ovvero quelli che devono essere eliminati per permettere la crescita, per permettere il progredire della disciplina, dei comportamenti, della conoscenza.
Il comportamento che a tutt’oggi ancora non vede la rivoluzione, è l’analisi del forecast e quindi la vera e corretta proposizione tariffaria per periodi che vanno oltre le due, tre settimane data.
La scorsa settimana, ho avuto modo di avere ospite nell’appuntamento di The Room, l’amico Mirko Lalli, CEO & Founder di The Data Appeal Company, con il quale abbiamo avuto modo di analizzare i trend dei prossimi mesi dell’industria ricettiva.
La fotografia che ne esce, indica che quanto abbiamo vissuto ed operato nel passato non è servito e non ci ha insegnato nulla.
Il grafico qui sopra (mi scuso per la bassa qualità dell’immagine), mostra nelle colonne blu il numero di prenotazioni effettuate nelle OTA, mentre la linea verde, il trend della tariffa proposta, l’analisi è effettuata nella destinazione Italia.
Il risultato che si evince, è che le prenotazioni arrivano sotto data, circa nelle ultime due, tre settimane data, mentre il trend delle tariffe proposte sul lungo periodo vede una costante crescita, con evidente impoverimento delle conversioni che tendono a scomparire nel lungo periodo.
L’unica cosa certa, attualmente, è che le prenotazioni (le poche prenotazioni) si registrano sotto data a causa dell’incertezza causata dalla pandemia.
La cosa sciocca è che ancora oggi, dopo quanto di negativo abbiamo vissuto, e stiamo ancora vivendo, proponiamo tariffe alte sul lungo periodo, basate su una pressione della domanda incerta e soggetta a mille variabili. Tariffe che saremo di certo costretti ad abbassare quando la booking window raggiungerà le due, tre settimane data.
Ma perché ci comportiamo in questo modo?
Come molto spesso accade, a causa del poco tempo a disposizione, le date che si riescono ad analizzare in modo completo e corretto, difficilmente vanno oltre i trenta, massimo sessanta giorni, e ce ne accorgiamo in quanto non registriamo nessun pick-up, entriamo quindi nella “panic-strategy”.
Analizzare una data, con la mole di informazioni che abbiamo a disposizione, è davvero complesso. La complessità risiede nel collezionare informazioni che provengono da molte fonti diverse e che necessitiamo proporre in modo intellegibile al fine di una più corretta analisi. A volte, poi, ci scordiamo che il calendario non termina il 31 dicembre ma che prosegue inesorabilmente, nel futuro.
Ecco quindi che diverse variabili, si incontrano…anzi, si scontrano.
In genere, nei mesi estivi, le varie OTA, cominciano ad informarci sul fatto che le nostre tariffe non sono aggiornate oltre il 31 dicembre, e questo diventa piano piano un mantra che ci accompagnerà fintanto che, pur di eliminare l’alert, andiamo – quasi scocciati – a popolare di tariffe, “ad minchiam”, tutti i vari calendari, proponendo tariffe Rack, piuttosto che analizzare la possibile domanda, che ci aiuterebbe ad un posizionamento più coerente e corretto.
Arriviamo quindi quasi sotto data, dove accerchiati dal nemico “camere-vuote”, ed applichiamo quindi la “panic-strategy”, abbassando indiscriminatamente le tariffe, cercando in tutti i modi di recuperare il terreno perduto e generando variabili distorsive nel mercato della destinazione.
Cerchiamo quindi di comprendere quanto importante sia, un corretto approccio al mercato, attraverso delle tecniche base di proposizione tariffaria che tendono, in previsione di “constrained demand”, di posizionarci con una tariffa vendibile che tenderà all’incremento basandosi su previsione dell’occupazione.
Come abbiamo visto, uno dei motivi che ci portano ad un comportamento errato, è dato dall’impossibilità di poter analizzare correttamente ogni singola data futura. Cosa possiamo fare per contrastare questo limite?
Ci possiamo dotare di un Revenue Manager, ci possiamo dotare di un supporto esterno di Revenue Management.
In ogni caso, comunque, sarà necessario dotarsi di un sistema di Revenue Management che semplifichi la raccolta delle informazioni da diverse fonti e che le renda analizzabili in modo intellegibile, magari proponendo una tariffa di vendita per tipologia di camera, per tipologia di occupazione, basandosi sulla proposizione tariffaria del competitive set, sui trend futuri rispetto alla pressione della domanda, sul pick-up quotidiano, sugli eventi nella destinazione, qualsiasi sia la contribuzione che possano avere: positiva o negativa, come ad esempio: OutPerform RMS
Affrontiamo quindi il futuro post-pandemia, attraverso una rivoluzione del nostro modo di fare business, guardiamo il passato per imparare dai nostri stessi errori e guardiamo al futuro con la certezza di migliorarci e progredire.
