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“Ciao a tutti! Sono un ragazzo di 22 anni e vorrei aiutare altri host tramite le competenze che ho acquisito in questi due anni di pandemia con i 2 corsi online acquistati inerenti al mondo degli affitti brevi.”

Così iniziava un post in cui mi sono imbattuto qualche giorno fa su un gruppo abbastanza conosciuto in Facebook.

Questo ragazzo, che chiameremo “Shabun”, si propone al mondo degli host come un “conoscitore di questo mondo a 360°, e può darvi consigli di qualunque tipo”.

Il suo approccio è dei più classici e tradizionali, a breve lo vedremo in splendide fotografie a bordo piscina sorseggiando champagne, o all’interno di aerei privati intento a leggere una copia di Fortune, o percorrendo qualche boulevard a bordo di una Lamborghini. Avete centrato il tipo, il classico modello di marketing a cui molti oggi si riferiscono per acquisire clientela ignara, si colpisce al cuore dichiarando che si era alla canna del gas, poi d’improvviso scatta l’illuminazione dal Monte Olimpo che ci apre a questa o a quell’industria dove con investimento pari a zero, ed in pochissimo tempo si padroneggia il mercato.

Ecco, Shabun è uno di questi ragazzi, molto legati all’apparire poco coscienti dell’essere.

È stato molto divertente lo scambio di messaggi con Shabun, classico nella sua evoluzione. Inizia con un bel “ce l’ho più lungo io” indicando i suoi risultati un’occupazione al 69% su Novara ed un 73% su Trieste, dichiarando che ha raggiunto questi risultati “nei mesi di pandemia”.

Iniziamo un’analisi su questo punto:

  • Come ben sappiamo, a prescindere dalla pandemia, i dati di occupazione non sono indicativi di ottime performances (questo ce lo hanno detto all’open-day di qualsiasi corso sul Revenue Management), le domande che potremmo fare rispetto a questi dati sono molteplici:
    • Che tariffa di vendita?
    • Che inventario?
    • Che tipologia di struttura?
    • Che segmenti?
    • Che…
  • Un’altra domanda spontanea è: che significa “durante i mesi di pandemia”? Se vogliamo dare una data di inizio della pandemia la possiamo racchiudere tra la fine di gennaio ed i primi di marzo del 2020, ovvero da quando abbiamo avuto i primi segnali internazionali e quando siamo entrati in lockdown. Mi viene quindi da pensare che nel periodo Marzo-Maggio 2020 la sua occupazione sia stata pari a “0%”, abbiamo poi un Giugno-Ottobre 2020 dove solo il mercato italiano si è mosso e richiudiamo in lockdown ad Ottobre 2020 per riaprire a macchia di leopardo nelle diverse regioni ma di certo con clientela totalmente nazionale. Si è ricominciata a vedere un po’ di luce a partire dalla seconda metà di Giugno 2021. È vero, questo è stato il comportamento registrato a Roma, ma avrei tanta meraviglia nello scoprire che Novara e Trieste possano avere avuto comportamenti più virtuosi in occupazione rispetto alla Capitale.
  • Se poi, e qui sono nel campo dell’ipotesi, i dati descritti sono frutto di contratti di affitto transitori che possono aver aiutato a non soccombere, allora sarebbe un’altra storia, ma non credo sia questo il vero succo del “ce l’ho più lungo io”.

Passa poi ad indorare la pillola del suo mercato di riferimento, tentando una posizione empatica nei confronti dei suoi clienti target, dichiarandosi molto aperto all’apprendimento in quanto in “questo mondo c’è molta confusione ed insicurezza”. Il ragionamento però stride, Shabun dichiara di “conoscere il business a 360°”, ma allo stesso tempo “non è il saputello che ha sempre ragione”.

Il prossimo spunto è molto divertente in quanto definisce la dichiarazione di sua incapacità andando a toccare punti fuori tema e cercando di affossare agli occhi altrui chi si è permesso di metterlo in discussione. Esalta la sua forza di ventiduenne teso all’apprendimento ed allo studio, indicando la controparte come dedita all’uso degli stupefacenti vivendo una vita dissoluta. Ecco, questa è la dichiarazione più lampante di chi non avendo contenuti, non riesce più a contrastare le idee ma attacca sul personale. Peccato che il povero Shabun non fosse a conoscenza che tale tecnica è palesemente arcaica ed anche un ragazzo di 10 anni sa come rispondere.

Pensa Shabun, circa venti anni or sono, qualcuno, di certo più preparato di te, non riuscendo a contrastare le idee che esponevo in tema di Revenue Management mi disse: “..e tu quanto guadagni?”, altro fantastico tentativo di misurare “chi ce l’ha più lungo”, andato ovviamente sprecato anche per il tuo predecessore.

La chiosa del nostro amato Shabun è esilarante! Uno sguardo alla comicità tradizionale e imperitura del nostro cinema: Massimo Troisi in “Non ci resta che piangere” – Ricordati che devi morire…lo ammoniva il frate…

Shabun mi ricorda che “alla mia età dovrei stare con la famiglia invece che stare su Facebook”. Ecco, qui si è raggiunto il livello massimo dell’ilarità e dell’assenza di contenuti.

Vi lascio alla lettura dei nostri scambi episotolari.

Vorrei sottolineare, però, alcuni aspetti molto sconcertanti che nulla hanno a che fare con la giovane età di Shabun e con la sua voglia di conquistare il mondo (tra l’altro molto apprezzabile), e sono i comportamenti di coloro i quali sostengono questo tipo di approccio all’industria turistico-ricettiva.

Molti considerabili “adulti” hanno applaudito al comportamento di Shabun, una di questi ha anche sottolineato positivamente il piglio ineducato in cui è caduto Shabun dichiarando il suo apprezzamento.

Il massimo del minimo si è però raggiunto con la certificazione di un amministratore di questo gruppo al tono ed all’imperizia nel condividere conoscenza di Shabun, con successiva inibizione alla pubblicazione di un mio successivo intervento.

Ecco, la vera sconfitta è questa, l’approvazione di indicazioni non corrette che inducono ignari host a seguire percorsi a volte anche illegali, che vengono supportate da chi si dichiara professionista ovvero da chi alla guida di un gruppo con oltre 2.100 membri, supporta la diffusione di confusione, di abusivismo, di illegalità, di non professionalità.

Ragazzi, l’arte dell’ospitalità è tutta un’altre cosa!

PS: Dopo aver visto il post cancellato (da Shabun o dall’Amministratore del gruppo?), dopo l’inibizione del mio post verso Shabun, sto ancora aspettando da quest’ultimo i dati delle sue performances di Novara e Trieste, attendo con fiducia!

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Revenue Management in Pandemic Times

I remember when, back in 1997, I started studying the discipline of Revenue Management, the main mantra was: “learn from the past to create the future”.

We spent ages to collect information, to collect pick-up, segmentation contribution, conversion rates, channel mix, RevPAR, nationalities, competitive set’s rates, etc. We collected tons of data. Life was quite easy for Revenue Managers, procedures for collections, download of reports from the PMSs, data entry in heavy excel files. Every week we had a Revenue Meeting with all the participants, GM, DOS&M, Financial Controller, FOM, HR, HK.

Numbers were growing, sometimes very fast, sometimes a bit slow.

Revenue Management software were actually still basic and they did provide rate changes based on seasonal price list combined with rooms occupied. It was the beginning of a revolution: some of us were afraid of tech, the fear was tangible that machines may substitute Revenue Managers one day.

We learned that no matter what could happen, the flow was roughly the same:

  • Data collection;
  • Analysis;
  • Define strategies;
  • Sharing info and fixing the strategies with the Revenue Team;
  • Applying the strategies;

And the wheel keeps on turning again and again and again.

Life was quite easy for Revenue Managers. We learned how to manage “local” crises, by diverting offers’ strategies to other countries.

When the travel world stopped and Revenue Management started its own revolution

Suddenly something really different happened, that never happened before. Something that would have changed completely our lives happened: September 11th, 2001. We started not to count anymore on previous data, especially for the short periods. The travel world stopped for a few days in general and the US travelers, started a bit later to travel again.

After this tragedy, Revenue Management started its real revolution. Figures until then collected were not anymore sufficient to compete in a market that was recovering after 9/11. The revolution moved the future of Revenue Management to a matter of numbers, and the pricing impact was based mainly on the occupancy’s evolution had last year, compared to this year, the speed of the pick-up per segment, the booking window per channel per segment, the weather forecasts and the political and economic trends, and several other information. Too many variables have actually become of vital importance that could not be underestimated.

In a certain way this revolution was actually quite exciting, giving the Revenue Managers a real impact role in Hotels’ organizations. We passed from Revenue Managers taken from Sales & Marketing Department, to real analysts specialized in statistical development of trends and demand. Revenue Management then began its mutation to a science. The interaction between human beings and machines, became increasingly important due to the need to make intelligible, data taken from different sources, received in different formats, and therefore the urgency to make the collected data useful, greatly accelerated the development of IT solutions that allow the collection of data from different sources, manipulate them, making them understandable in unique reports. Revenue Management Systems started to be of real help to the Hospitality Industry.

But the destructive war has not yet begun

We grew up believing that tourism was an industry that would never cease to exist. We grew up thinking that any bad debts in some markets would be offset by other markets. We grew up believing that political crises in some areas of the globe would have little impact on traditional tourist destinations.

Nothing could be more wrong, nothing could be further from reality

The month of March 2020 will forever be remembered as the death of world tourism as we have known, lived and analyzed it.

Since that moment, we have witnessed a worldwide discussion on how Revenue Management will have to evolve, on what basis the forecasts will have to be drawn up. About how the guests will behave. A series of questions to which, today, we still have to find all the answers.

Separating facts from hypothesis

To my perspective, we have to separate facts from hypothesis. The facts are very simple. The historical data has lost importance, the booking window is no longer indicative, the pick-up does not generate trends, guests have changed their needs and expectations.

If we start from here, we are faced with a series of hypotheses to analyze:

  • the pandemic crisis, in many cases, has generated an increase in private savings;
  • the need to travel has remained dormant for the duration of the various lockdowns imposed by the various nations, and is now ready to explode with all its energy;
  • the “panic strategy” of hoteliers (in this case more than understandable), who are trying to learn the “new scenario”, proposes low rates even for niche luxury products;
  • most likely, we will be faced with a new subdivision of the canonical seasonality, expanding them;
  • the guests have changed the needs and expectations linked a lot to the habits acquired during the pandemic, sanitation, distancing, prevention.

So, the activities to be put in place seem to be quite clear: the need, which starts from ignorance of trends, must be aimed at building new paradigms in the shortest possible time.

Learning again to collect, analyze and compare new data

Here, the watchword is “in the shortest time possible”. In the shortest possible time, we will have to learn to collect new data, coming once again from the most diverse sources, analyzing them and comparing them with the new needs of the new guests.

It will be necessary to govern the data, without being subjected to it. Also, it will be necessary to develop empathic sensitivity to understand the needs of the guests.

The data will be increasingly important and computer aids will be increasingly sophisticated in the collection and analysis of data and simpler in returning them to operators.

The hospitality industry has a unique opportunity, the pandemic has brought everyone back to the same level a bit like the “safety car” in Formula 1. The speed in accepting change and modifying accordingly will be the real challenge, in a much broader market and with ever fewer differences in the offer.

The traditional hotels, combined in the different categories, will mix with the tourist solutions of short rentals, no longer proposing wars of rags aimed at the tariff reduction, but, on the contrary, proposing a mature offer to an increasingly effervescent and niche market.

We will not be able to do without technological support, which will allow us not only to collect data that otherwise we would not have been able to collect but will allow us to do so ever faster. For those who are no longer used to a pencil, an eraser and a calculator, we have tried to measure the time needed to collect the data that Revenue Management systems collect today, their intelligible conversion, their analysis and the definition of a strategy. To analyze a single day, takes between 5 and 6 hours.

We firmly believe that the future of Revenue Management is a strong cohesion between the technological aspects and the sensitivity of human beings.

A true alchemy between statistical data, guest needs and human sensitivity.

Welcome to the new hospitality industry where the customers will create the numbers, and not the numbers will create the customers!

Riccardo Cocco

A member of The Revenue Management Alliance

The Revenue Management Alliance is Born!
A group of agile like-minded Revenue Management Companies and Tech Suppliers are revolutionizing the Hotel Revenue Management Space around the globe by joining forces and creating The Revenue Management Alliance.