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What Is Revenue Management?

Revenue Management, is the art of selling:

  • The right product;
  • To the right customer;
  • At the right price;
  • At the right moment.

Nowadays Revenue Management is often seen just as “opening & closing” rates and moving prices “up & down“.

We see several sponsored posts over the web enhancing the ability to higher the revenue by the “usual suspects” that promise percentage of increase, that try to enchant with secret potions that will make you the richest person you have ever dreamed of.

Actually, Revenue Management is not at all this;

Revenue Management is much more than this.

Revenue Management is actually a discipline that must be totally pursued by all Human Resources of the hotel, from the owner to the entire staff.

All Human Resources of the company are needed to be part of the Revenue Management process.

Let’s analyze the Revenue Management statement:

The right product

Very often the product itself is difficultly something to think about:

“you know we have rooms, we have bathrooms, we serve breakfast, that’s it!”

Have you ever asked yourself, which is the character of your product, can you describe it? What is the meaning of your product, what would you like to propose to the market? Are you always updated with the latest solutions that may generate a better product, that will be transformed in higher revenue?

To the right customer

Talking about segmentation, sometimes shows the same reaction that a cow has when a train passes by.

A lot of hoteliers to which I had the chance to talk to, does not have any clue on what a real segmentation means. Sometimes we could be lucky if we find two clusters: business and leisure!

Actually, if you created a product (It does not matter if it is a classical product or a high-tech product, if it is for young travelers, for families or for adults only), you should have thought about a “potential” customer to which your product could fit. Then start from here and define which are the right customers for your property and put them together in clusters with the same willingness to pay and buying habits.

At the right price

The most common mistake is generating a price based on what my next-door competitor does.

A pricing strategy is not based on the kind of clientele that goes to the hotel next door, but it is generated based on the product you have created referred to the cluster of customers to which you refer to.

To make this easier, a 5-star hotel refers to a different type of clientele versus a 1-star property, therefore the pricing strategy refers to the willingness to pay and to the buying habits your target clientele has in a particular moment.

And here it comes:

At the right moment

Bearing in mind the entire process: we have created a product for a specific target clientele that has a willingness to pay and a buying habit that is not 365 at the same level, therefore our studies over the guests must not ignore that habits may vary during different moments, as well as the needs of the target clientele may vary along the year.

To make Revenue Management easier to the new bees:

Revenue Management is not a matter of changing prices constantly, Revenue Management is discriminating the demand when this one is high, and not discriminating demand when this one is low. Based on demand that is generated by your target clientele.

Having understood the above, we do need tools that may help the entire process of discriminating demand, those tools are called Revenue Management Systems.

The question may come easily: why should we need to have systems?

The answer comes even more easily:

Rewind this page and start reading the article again!

We do strongly need tools because the needs of our “to the right customer”, may change and we do need to know these changes within the less time possible in order to act immediately and accommodate the new needs. We need the tools because of our “at the right price” we are in need of identifying any single signal that may vary the willingness to pay or the buying habits. We need the tools because of our “at the right moment” in order to capture the exact moment in which we can get the highest output from our product, from our customer and from the price they are willing to pay.

Remember that the speed a computer has to calculate an output may never be reached by a human brain, as well as the versatility and the capability of a human brain to perceive infinitesimal signals may never be reached by a computer.

So, now you have learned the difference between “doing” revenue management and “apply the discipline” of the Revenue Management.

Any question? please contact me at Riccardo@FORMAThospitality.com

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Fino a dove si spinge il Revenue Management?

Il nome di questo blog è #Back2Basics, e credo che l’esempio che sto per condividere è proprio la conferma che c’è la necessità di tornare alle basi.

Il Revenue Management, come sappiamo, nasce dall’Airline Deregulation Act del 1978.

Oggi il Revenue Management è applicato in molte diverse industry più o meno complesso, più o meno articolato, evidentemente implementato rispetto alle origini dando anche uno sguardo ai costi, ma il fine ultimo è sempre quello di migliorare le performances dell’azienda che lo applica.

Come dicevamo in precedenza, il Revenue Management ha subito innumerevoli implementazioni nel corso degli anni, implementazioni non solo dovute a calcoli sempre più complessi, ma anche e soprattutto rispetto alle modifiche delle abitudini della clientela ed all’accesso a dati sempre più complessi ed analitici (c.d. BIGDATA), che misurano tutto il misurabile.

Qualche tempo fa, mi trovavo per lavoro in Albania, per la precisione a Tirana. Mi ritrovai a dover cambiare l’agenda per impegni improrogabili e quindi a dover acquistare un nuovo biglietto di rientro per Roma. E qui inizia l’avventura.

Inizio a cercare chi opera sulla tratta e la scelta cade tra Blue Panorama ed Alitalia. La prima scartata per via degli orari non corrispondenti alle esigenze.

Mi metto quindi alla ricerca della soluzione più idonea alle mie esigenze e scopro che il volo costava un’enormità. Provo soluzioni alternative: nave, treno fino ad altra destinazione con voli su Roma. Nulla!

Allora cerco un volo che da Tirana mi faccia rientrare in Italia per poi trovare la soluzione più efficace: treno, auto a noleggio, ecc.

Scopro quindi che da Tirana partono voli per Milano, comincio a cercare, valutare, analizzare e tutto d’un tratto, percepisco che c’è qualcosa che non mi torna, ancora non comprendo cosa sia ma poi, con un piccolo approfondimento, scopro la genialata!

Per opportunità di riscontro con le schermate pubblicate, riporto come periodo di ricerca la data del 1° agosto, ma in realtà il tutto è accaduto qualche mese prima.

TIRANA – ROMA costo Euro 247,45

TIRANA – MILANO costo Euro 96,09

Fatto!

Questo era il piano: volo fino a Milano poi treno fino a Roma e il mio impegno nella capitale poteva essere rispettato!

Sentivo ancora quella percezione che mi diceva che c’era qualcosa che non tornava.

Approfondisco la verifica e noto che l’orario di partenza del volo da Tirana è lo stesso per tutti e due i voli.

Mi accorgo quindi che il volo che parte da Tirana alle ore 15:45 fa scalo a Roma per poi ripartire per Milano. Comincio a pensare di aver avuto fortuna e di essere incappato in un cambio di tariffe ancora non totalmente diffuso nei sistemi. Faccio delle verifiche in altre date, e scopro di non essere stato fortunato, ma che qualcuno aveva scientemente deciso l’applicazione di questa strategia non certo illuminata. Non illuminata soprattutto per via della tipologia del viaggiatore moderno che non si ferma alla prima informazione ma cerca di scavare fino a trovare la miglior soluzione.

Prenoto quindi il volo per Milano, scendendo a Roma con un risparmio totale di Euro 151,36, senza contare il risparmio del biglietto del treno da Milano a Roma.

Ecco un chiarissimo esempio di “rieducazione all’acquisto” nei confronti del mercato che in realtà è un boomerang che si ritorce contro.

Concludo con un ashtag al quale credo che occorra sempre di più riferirsi per migliorare ripartendo dalle basi: #Back2Basics.