E’ con estrema felicità che salutiamo l’ingresso nel mondo FORMAT – ospitalità d’autore di IREX Apartments, un gruppo di appartamenti unici per design, storia e posizione. Siamo stati chiamati dalla proprietà del gruppo per rilanciare gli appartamenti nella fase di riapertura delle strutture. Un grande progetto che ci permetterà di riposizionare il gruppo nell’offerta cittadina.
Mese: Maggio 2020
Il Revenue Management nell’era post covid-19
Siamo in FASE #2 da qualche giorno, le strutture ricettive hanno l’opportunità di riaprire, e, dopo qualche incomprensione, anche le strutture extra-alberghiere, potranno riaprire.
ERA ORA!
Era ora, si! Ma non c’è domanda!
Ecco quindi che occorre tornare in campo con le attività di Revenue Management, che di sicuro ci permetteranno di intercettare la domanda, in base ai canonici elementi che abbiamo sempre raccolto e sempre studiato:
- lo storico
- gli eventi
- i competitor
- il mercato
Ops! Ci stiamo rendendo conto che tutto quello su cui basavamo i nostri forecast, non esiste più!
lo storico: non abbiamo nessun dato che possa indicarci dei trend. Si è vero, abbiamo anche iniziato con nuove aperture, ma avevamo qualche indicazione da cui trarre spunto ed indicazione.
gli eventi: per le prossime settimane, forse mesi, non ci saranno eventi che attrarranno domanda nelle nostre destinazioni.
i competitor: anche loro si trovano nel nostro stesso stato di assenza informazioni, assenza indicazioni, probabilmente la cosa più deleteria oggi è proprio basare le nostre strategie su come si muovono i competitor.
il mercato: la pandemia è l’evento più democratico di tutti, ed ha spazzato via qualsiasi domanda interessata alle diverse proposte, dalla casa vacanza all’hotel a 5 stelle, dal campeggio, alla catena internazionale.
Cosa dobbiamo fare allora? Soccombere?
No! Mai!
Proviamo a comprendere cosa è accaduto, cosa sta accadendo e come potremo districarci in questo labirinto che sembra allontanarci sempre più dall’uscita.
Cosa sappiamo:
- la domanda è crollata nel giro di poche settimane;
- abbiamo ricevuto decine, se non centinaia, di cancellazioni;
- le OTA non si sono comportate benissimo nei nostri confronti;
- le frontiere sono ancora chiuse;
- non tutte le nazioni hanno lo stesso timing di convivenza con il problema;
- le “fake news” aumentano a dismisura la confusione;
- l’incertezza è globale ed indistinta.
Cosa sappiamo di NON dover fare:
- diminuire le tariffe di vendita, sappiamo che la leva del prezzo non genera nuova domanda, ancor di più in frangenti come questo che stiamo vivendo;
- non dobbiamo essere irremovibili con i clienti, sono quelli che ci hanno scelto per la loro vacanza, non generiamo conflitti inutili. Cerchiamo insieme la soluzione più adatta ad ogni singola situazione;
- cerchiamo di riequilibrare i rapporti con le OTA. Eliminarle del tutto non è una soluzione, collaborare con contratti equilibrati sarà di beneficio per tutti.
- non commettiamo l’errore di “attendere”, restiamo informati e cerchiamo informazioni rispetto ad ogni singolo segnale che possa avere impatto nei movimenti turistici leisure e business;
- seguiamo con attenzione le indicazioni di tutte le nazioni che nel tempo hanno costituito il nostro mix di nazionalità.
- verifichiamo l’attendibilità di ogni notizia, e se abbiamo anche un lontano dubbio sulla veridicità, asteniamoci dal rilanciarle, evitiamo di essere ulteriore propellente per la diffusione di confusione;
- cerchiamo di infondere tranquillità, certezza e serietà, ma con spirito leggero, quello che ci contraddistingue come più bravi gestori di accoglienza al mondo.
E allora? Cosa dobbiamo fare?
Dobbiamo semplicemente lavorare con i segnali che ci pervengono, facendo in modo che il “nostro” cliente li riceva e sappia che siamo qui per accoglierlo nel migliore dei modi, nel rispetto della sua e della nostra salute, nel rispetto di una convivenza che dovrà per forza mutare dei comportamenti, ma che di certo ne amplificherà di nuovi.
Pensiamo ad esempio a quanto è divenuto importante garantire dei livelli di igiene elevati, senza cadere nel baratro delle “sanificazioni contro il covid-19 certificate”.
Allo stato attuale, NON esiste nessun protocollo di sanificazione certificato dal Ministero della Salute. Abbiamo diverse proposte generate da esperti sanitari e esperti di accoglienza, che speriamo vengano presto utilizzate come protocollo ufficiale, ma al momento occorre considerarle come indicazioni.
Ok, bene, abbiamo pulito, sanificato, igienizzato, ma tutto questo gli ospiti lo potranno apprezzare solo una volta che sono arrivati. Come facciamo a instillare fiducia che si possa tramutare in prenotazioni?
Il rapporto di fiducia deve essere stimolato da una o dall’altra parte. Ora tocca a noi!
Comunichiamo ciò che stiamo facendo e che gli ospiti troveranno al loro arrivo, ma utilizziamo parole semplici e non evocative di ambienti ospedalieri, evitiamo fotografie mentre la squadra di sanificazione, modello set del film “Contagion”, si adopera nei suoi servizi.
Evitiamo di sbandierare ai quattro venti lastre di plexiglass, receptionist bardati con maschere guanti e bracci estensibili per prendere o riconsegnare documenti. Raccontiamo, come lo stessimo facendo a nostro figlio, cosa stiamo facendo per la loro e la nostra sicurezza.
Ma c’è un aspetto da non dimenticare, da non tralasciare: la sicurezza di non buttare i soldi!
Ecco il vero messaggio da diffondere:
Se prenoti la mia struttura, i tuoi soldi sono al sicuro, e se per qualche motivo non potrai più venire, i tuoi soldi ti verranno rimborsati!
Questo è un messaggio bomba!
Stai raccontando all’ospite cosa stai facendo nella struttura per la sicurezza della salute, e gli stai dicendo di venire a provare quanto stai facendo, senza nessun rischio, se non potrà più venire, sarà rimborsato.
Ad oggi, molte compagnie assicurative permettono di assicurare il viaggio, ma spessissimo ci troviamo a sbattere contro dei muri di infinite postille, di decine di fogli da firmare, senza poi sapere, nel caso di necessità, a chi doversi rivolgere.
Oggi è tutto più semplice, basta soltanto sottoscrivere l’accordo BeSafe Rate, senza nessun costo!
BeSafe Rate è la rivoluzionaria tariffa che include l’assicurazione, il tuo ospite sarà quindi tranquillo di acquistare un prodotto che gli garantisce il rimborso nel caso di impossibilità di usufruire della prenotazione, ma garantisce anche te albergatore o host, si hai capito benissimo, garantisce anche te!
La tariffa BeSafe Rate è una tariffa ad immediato incasso da parte della struttura, e rimborsabile nei casi previsti da parte dell’ospite. Quindi la risposta a molteplici quesiti che ci poniamo in genere, ma ancor di più e la risposta ai quesiti che ci siamo posti in questi giorni, dove le OTA si sono spesso girate di spalle.
Seguendo questo link, potrai scoprire tutti i vantaggi per la struttura e tutti i vantaggi che saranno a disposizione dei tuoi ospiti che vedranno il vero vantaggio competitivo nello sceglierti.
Non tralasciamo anche altri aspetti fondamentali della tariffa BeSafe Rate: è un fortissimo incentivo per la prenotazione diretta, in quanto vendibile on e off line tramite i propri canali diretti, e soprattutto non impegna nessun tipo di sforzo in caso di rimborso in quanto lo staff di BeSafe Rate segue tutte le fasi direttamente con la clientela.
AFFILIATI SUBITO
Il sadomasochismo dell’era moderna
Anche il Marchese De Sade, ne avrebbe oggi le palle piene!
Oggi 4 maggio 2020 inizia la fase 2 del contrasto alla diffusione del corona virus.
Siamo tempestati ovunque da notizie catastrofiche, i bicchieri sono tutti mezzi vuoti, giornali che titolano “se il virus torna, chiudiamo”. In pratica siamo una massa di pecore deficienti da indirizzare, ovvero, questo è quello che vogliono farci credere.
Da una diversa prospettiva, però, siamo un Paese, un Popolo, che sguazza nella goduria di voler a tutti i costi condividere le proprie frustrazioni con il prossimo, alla disperata ricerca di ingigantire la percezione negativa altrui, al fine di sentirsi fintamente più “sollevati” e “fortunati” di coloro i quali abbiamo distrutto ogni possibile margine di sogno e di speranza.
Anche nel nostro settore, il turismo, c’è molta confusione e soprattutto incapacità di capire e di comprendere quali siano le vere strategie da porre in essere, le azioni da impostare, le decisioni da prendere.
Leggiamo oggi: “Finché non ci sarà la libera circolazione delle persone non ci saranno vacanze. Non è il momento delle campagne pubblicitarie, bisogna accendere la scintilla nel sistema con soluzioni pratiche”.
Un vademecum altalenante nelle sue dissertazioni che passa da scenari catastrofici a possibili panacee apparentemente risolutive.
Iniziamo dalla bacchettata: “non è il momento delle campagne pubblicitarie”. Ci suggerisce quindi un’attesa attenta nella nostra piccola trincea, pronti a scatenare l’inferno nel momento in cui si vedrà una freccia infuocata solcare i cieli dei mercati pronti alla ripartenza. Peccato che Massimo Decimo Meridio, non sia alla guida delle nostre aziende!
Passiamo alla causa: “non c’è domanda”. Oh cacchio! Non ce ne eravamo accorti, eravamo distratti a guardare i grafici della Protezione Civile.
Veniamo alla soluzione: “L’unica chance che abbiamo sul lato della domanda è quella dei voucher: compri oggi consumi quando vuoi.” In pratica ci viene data la stessa risposta/soluzione che lo studente di Don Milani diede alla domanda:
Cosa è per te la Scuola?
“Sarà sempre meglio della merda.”
In realtà lo scenario, a mio avviso è molto diverso. Nel caso dello studente, la sua risposta indicava la sua preferenza nei confronti della scuola verso la “sconcimatura della stalla a trentasei mucche”. Nel nostro caso, la percezione è che siano finite le idee e la creatività.
Siamo stati per decenni bombardati da tecniche sempre più raffinate di comunicazione e di influenza sulle decisioni del mercato, siamo stati capaci di indirizzare la domanda, dove meglio reagiva, siamo stati capaci di creare un paffuto e rosso Babbo Natale, per pubblicizzare una bevanda zuccherata. Siamo stati capaci di creare dei bisogni nel mercato dando delle risposte ancor prima che il mercato fosse consapevole della sua esigenza, abbiamo creato il Walkman ed il mondo si è successivamente reso conto di averne un’estrema esigenza, abbiamo creato orologi di plastica svizzeri che hanno avuto la meglio su orologi meccanici sempre svizzeri. In pratica siamo stati capaci di indirizzare a piacimento gli interessi di mercati esistenti e di mercati da creare.
Non ci soffermeremo nell’analisi del voucher, abbiamo già espresso delle enormi perplessità, ma ancor di più ancora non abbiamo le linee guida e le indicazioni, attendiamo quindi queste per poi esprimerci.
Ci soffermiamo sull’indicazione principale che leggiamo nell’articolo: “Le campagne pubblicitarie servono a promuovere il prodotto su un mercato, ma in questo momento non c’è nessun mercato, da nessuna parte del mondo.”
Caspita! Che dire ha ragione! Non c’è mercato quindi dobbiamo aspettare…aspettare…aspettare. Ma, un momento! Il mercato in realtà c’è! Quello che manca è la domanda. E la domanda è assente per imposizione: paura, lockdown, blocco del traffico aereo e delle frontiere. Non per volontà o ancor peggio per un “prodotto” non necessario al mercato di riferimento. Ma allora?
Non è che forse c’è qualcosa che possiamo fare? Ma si, dai, certo che c’è!
Prendiamo i dati che abbiamo:
- Il mercato c’è;
- Non può esaudire l’esigenza della vacanza per:
- Paura
- Lockdown
- Blocco del traffico aereo e delle frontiere
- Data ipotetica (ci si sta lavorando) di riapertura del traffico europeo (fonte Ministro Franceschini) 1 luglio
Partendo da questi 3 dati, credo che siamo di molto più ricchi di quei ragazzi di Cupertino che hanno creato nel mondo l’esigenza di vivere “Apple”, loro non avevano mercato, ed il mercato a cui si sarebbero rivolti, non sapeva di avere quel bisogno. Avevano però la data!
Si i ragazzi di Cupertino hanno basato la loro strategia di vendita sul marketing dell’attesa, cercando di far trapelare solo notizie controllate, e alla data: BOOM! Arriva il prodotto, iniziano le file per cercare di accaparrarsi per primi quel prodotto.
E allora ecco che, tutto d’un tratto il castello di carte terroristico crolla, stare fermi ora? Beh lasciamolo fare agli altri. Ora è il momento di stimolare l’immaginario del nostro mercato “sopito”, ora è il momento di comunicare come stiamo preparando le nostre strutture, i nostri ristoranti, i nostri bar, i nostri musei.
Ora è il momento!
Ora è il momento giusto!
