Il Revenue Management nell’era post covid-19

Siamo in FASE #2 da qualche giorno, le strutture ricettive hanno l’opportunità di riaprire, e, dopo qualche incomprensione, anche le strutture extra-alberghiere, potranno riaprire.

ERA ORA!

Era ora, si! Ma non c’è domanda!

Ecco quindi che occorre tornare in campo con le attività di Revenue Management, che di sicuro ci permetteranno di intercettare la domanda, in base ai canonici elementi che abbiamo sempre raccolto e sempre studiato:

  • lo storico
  • gli eventi
  • i competitor
  • il mercato

Ops! Ci stiamo rendendo conto che tutto quello su cui basavamo i nostri forecast, non esiste più!

lo storico: non abbiamo nessun dato che possa indicarci dei trend. Si è vero, abbiamo anche iniziato con nuove aperture, ma avevamo qualche indicazione da cui trarre spunto ed indicazione.

gli eventi: per le prossime settimane, forse mesi, non ci saranno eventi che attrarranno domanda nelle nostre destinazioni.

i competitor: anche loro si trovano nel nostro stesso stato di assenza informazioni, assenza indicazioni, probabilmente la cosa più deleteria oggi è proprio basare le nostre strategie su come si muovono i competitor.

il mercato: la pandemia è l’evento più democratico di tutti, ed ha spazzato via qualsiasi domanda interessata alle diverse proposte, dalla casa vacanza all’hotel a 5 stelle, dal campeggio, alla catena internazionale.

Cosa dobbiamo fare allora? Soccombere?

No! Mai!

Proviamo a comprendere cosa è accaduto, cosa sta accadendo e come potremo districarci in questo labirinto che sembra allontanarci sempre più dall’uscita.

Cosa sappiamo:

  • la domanda è crollata nel giro di poche settimane;
  • abbiamo ricevuto decine, se non centinaia, di cancellazioni;
  • le OTA non si sono comportate benissimo nei nostri confronti;
  • le frontiere sono ancora chiuse;
  • non tutte le nazioni hanno lo stesso timing di convivenza con il problema;
  • le “fake news” aumentano a dismisura la confusione;
  • l’incertezza è globale ed indistinta.

Cosa sappiamo di NON dover fare:

  • diminuire le tariffe di vendita, sappiamo che la leva del prezzo non genera nuova domanda, ancor di più in frangenti come questo che stiamo vivendo;
  • non dobbiamo essere irremovibili con i clienti, sono quelli che ci hanno scelto per la loro vacanza, non generiamo conflitti inutili. Cerchiamo insieme la soluzione più adatta ad ogni singola situazione;
  • cerchiamo di riequilibrare i rapporti con le OTA. Eliminarle del tutto non è una soluzione, collaborare con contratti equilibrati sarà di beneficio per tutti.
  • non commettiamo l’errore di “attendere”, restiamo informati e cerchiamo informazioni rispetto ad ogni singolo segnale che possa avere impatto nei movimenti turistici leisure e business;
  • seguiamo con attenzione le indicazioni di tutte le nazioni che nel tempo hanno costituito il nostro mix di nazionalità.
  • verifichiamo l’attendibilità di ogni notizia, e se abbiamo anche un lontano dubbio sulla veridicità, asteniamoci dal rilanciarle, evitiamo di essere ulteriore propellente per la diffusione di confusione;
  • cerchiamo di infondere tranquillità, certezza e serietà, ma con spirito leggero, quello che ci contraddistingue come più bravi gestori di accoglienza al mondo.

E allora? Cosa dobbiamo fare?

Dobbiamo semplicemente lavorare con i segnali che ci pervengono, facendo in modo che il “nostro” cliente li riceva e sappia che siamo qui per accoglierlo nel migliore dei modi, nel rispetto della sua e della nostra salute, nel rispetto di una convivenza che dovrà per forza mutare dei comportamenti, ma che di certo ne amplificherà di nuovi.

Pensiamo ad esempio a quanto è divenuto importante garantire dei livelli di igiene elevati, senza cadere nel baratro delle “sanificazioni contro il covid-19 certificate”.

Allo stato attuale, NON esiste nessun protocollo di sanificazione certificato dal Ministero della Salute. Abbiamo diverse proposte generate da esperti sanitari e esperti di accoglienza, che speriamo vengano presto utilizzate come protocollo ufficiale, ma al momento occorre considerarle come indicazioni.

Ok, bene, abbiamo pulito, sanificato, igienizzato, ma tutto questo gli ospiti lo potranno apprezzare solo una volta che sono arrivati. Come facciamo a instillare fiducia che si possa tramutare in prenotazioni?

Il rapporto di fiducia deve essere stimolato da una o dall’altra parte. Ora tocca a noi!

Comunichiamo ciò che stiamo facendo e che gli ospiti troveranno al loro arrivo, ma utilizziamo parole semplici e non evocative di ambienti ospedalieri, evitiamo fotografie mentre la squadra di sanificazione, modello set del film “Contagion”, si adopera nei suoi servizi.

Evitiamo di sbandierare ai quattro venti lastre di plexiglass, receptionist bardati con maschere guanti e bracci estensibili per prendere o riconsegnare documenti. Raccontiamo, come lo stessimo facendo a nostro figlio, cosa stiamo facendo per la loro e la nostra sicurezza.

Ma c’è un aspetto da non dimenticare, da non tralasciare: la sicurezza di non buttare i soldi!

Ecco il vero messaggio da diffondere:

Se prenoti la mia struttura, i tuoi soldi sono al sicuro, e se per qualche motivo non potrai più venire, i tuoi soldi ti verranno rimborsati!

Questo è un messaggio bomba!

Stai raccontando all’ospite cosa stai facendo nella struttura per la sicurezza della salute, e gli stai dicendo di venire a provare quanto stai facendo, senza nessun rischio, se non potrà più venire, sarà rimborsato.

Ad oggi, molte compagnie assicurative permettono di assicurare il viaggio, ma spessissimo ci troviamo a sbattere contro dei muri di infinite postille, di decine di fogli da firmare, senza poi sapere, nel caso di necessità, a chi doversi rivolgere.

Oggi è tutto più semplice, basta soltanto sottoscrivere l’accordo BeSafe Rate, senza nessun costo!

BeSafe Rate è la rivoluzionaria tariffa che include l’assicurazione, il tuo ospite sarà quindi tranquillo di acquistare un prodotto che gli garantisce il rimborso nel caso di impossibilità di usufruire della prenotazione, ma garantisce anche te albergatore o host, si hai capito benissimo, garantisce anche te!

La tariffa BeSafe Rate è una tariffa ad immediato incasso da parte della struttura, e rimborsabile nei casi previsti da parte dell’ospite. Quindi la risposta a molteplici quesiti che ci poniamo in genere, ma ancor di più e la risposta ai quesiti che ci siamo posti in questi giorni, dove le OTA si sono spesso girate di spalle.

Seguendo questo link, potrai scoprire tutti i vantaggi per la struttura e tutti i vantaggi che saranno a disposizione dei tuoi ospiti che vedranno il vero vantaggio competitivo nello sceglierti.

Non tralasciamo anche altri aspetti fondamentali della tariffa BeSafe Rate: è un fortissimo incentivo per la prenotazione diretta, in quanto vendibile on e off line tramite i propri canali diretti, e soprattutto non impegna nessun tipo di sforzo in caso di rimborso in quanto lo staff di BeSafe Rate segue tutte le fasi direttamente con la clientela.

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