Sempre più spesso, sia i clienti che gli studenti mi chiedono come affrontare la concorrenza.
La paura della concorrenza ingenera reazioni, a volte di pancia, che creano molti problemi alla struttura stessa, ed alla destinazione.
Come molte volte ricordato, la disciplina del Revenue Management non è legata solo alla dinamicità tariffaria, ma parta da molto prima, ovvero parte dalla creazione del prodotto.
Riuscire a comprendere le peculiarità della struttura ricettiva ed essere in grado di trasferire queste competenze distintive al nostro ospite target, è il vero nodo da sciogliere.
Scopriremmo che, nella maggior parte dei casi, non si è mai vissuto il processo di identificazione delle unicità, non si conosce la tipologia di clientela a cui ci stiamo rivolgendo. Infatti, nella maggior parte dei casi, il prodotto che si è creato è un prodotto molto generalista e destinato ad un’ospite trasversale, un prodotto semplicemente senza carattere.
Sarebbe interessante scoprire quanti dei lettori di questo articolo hanno ben impressa in mente la propria competenza distintiva e quanti la comunicano alla propria clientela.
Ciò che invece dovremmo aver ben chiaro in mente che, oggi più che mai, la specializzazione diretta alla soddisfazione delle esigenze di una nicchia di mercato è la reale formula magica che ci può permettere di eccellere in un mercato sempre più effervescente ed esigente rispetto a singole peculiarità espresse dalle nicchie.
Ma attenzione!
Nessuno ci regala nulla!
Una volta identificata la nostra nicchia di mercato, dobbiamo essere capaci di rispondere alle esigenze di questa clientela al 100%, non possiamo disattendere le sue aspettative, che in caso contrario, non avrebbe pietà nell’abbandonarci immediatamente.
Quando ci troviamo in difficoltà, cerchiamo di immedesimarci con Mr. Richard Neal che ha il nostro stesso problema ogni giorno, il posizionamento commerciale della sua struttura, una piattaforma petrolifera dismessa a circa 54 Km di distanza dalla terra ferma in North Carolina (US), in acque internazionali.
Struttura di 1 stella, 8 Camere, 11 posti letto, pacchetti settimanali da 1.500 Euro a persona.
La formula magica è quindi:
Prodotto +
Clientela target +
Conoscenza completa delle esigenze e delle abitudini della clientela target +
= Successo
